Liidi on mahdollinen asiakas, joka on osoittanut kiinnostusta ja jättänyt yhteystietonsa. Liidi ei kuitenkaan ole vielä asiakas eikä edes varma ostaja, ja juuri siksi liidien määrä kertoo myynnistä vähemmän kuin moni raportti antaa ymmärtää.
1. Mikä on liidi?
Liidi (engl. lead) tarkoittaa henkilöä tai yritystä, joka on itse ottanut ensimmäisen askeleen kohti ostoa: lähettänyt tarjouspyynnön, varannut ajan, ladannut oppaan, soittanut tai jättänyt yhteystietonsa chatissa. Olennaista on, että kiinnostus on osoitettu ja yhteystiedot ovat myynnin käytössä.
B2B-myynnissä liidi on yleensä yritys ja siellä yksi tai useampi henkilö, joka on mukana ostopäätöksessä. Kuluttajakaupassa liidi on tavallisesti yksittäinen ihminen, esimerkiksi remonttia suunnitteleva kotitalous.
Liidejä on kahta päätyyppiä. Inbound-liidi tulee itse: se löytää yrityksen haun, mainoksen, sisällön tai suosituksen kautta. Outbound-liidi syntyy, kun yritys ottaa itse yhteyttä prospektiin ja tämä osoittaa kiinnostusta.
Kaikki yhteydenotot eivät ole liidejä. Työhakemus, tavarantoimittajan myyntiviesti, nykyisen asiakkaan tukipyyntö tai roskaposti täyttävät saman lomakkeen, mutta yksikään niistä ei ole mahdollinen uusi asiakas. Jos ne lasketaan liideiksi, raportti näyttää paremmalta kuin myynti, ja mainonta optimoituu vääriin yhteydenottoihin.
2. Prospekti, liidi, MQL, SQL ja myyntimahdollisuus
Termit kuvaavat ostajan matkaa ensimmäisestä kiinnostuksesta tarjoukseen. Mitä pidemmälle liidi etenee, sitä enemmän siitä tiedetään ja sitä arvokkaampi se on.
| Vaihe | Mitä tarkoittaa | Esimerkki (B2B) | Vastuu |
|---|---|---|---|
| Prospekti | Kohderyhmään sopiva yritys tai henkilö, joka ei ole vielä osoittanut kiinnostusta | Ihanneasiakasprofiiliin sopiva yritys, joka ei ole ollut yhteydessä | Markkinointi ja myynti |
| Liidi | Mahdollinen asiakas, joka on jättänyt yhteystietonsa tai ottanut yhteyttä | Henkilö latasi oppaan ja jätti sähköpostiosoitteensa | Markkinointi |
| MQL (marketing qualified lead) | Liidi, joka täyttää markkinoinnin kriteerit: sopii kohderyhmään ja on osoittanut riittävästi kiinnostusta | Kohdeyrityksen päättäjä latasi oppaan ja kävi hintasivulla | Markkinointi |
| SQL (sales qualified lead) | Myynnin tarkistama liidi, jolla on todettu tarve ja valmius myyntikeskusteluun | Puhelussa varmistettiin tarve, aikataulu ja päättäjät | Myynti |
| Myyntimahdollisuus | SQL, jolle on avattu kauppa myyntiputkeen | Tarjous lähetetty, arvo ja todennäköisyys kirjattu CRM:ään | Myynti |
Termejä käytetään eri yrityksissä hieman eri tavoin. Joissain malleissa prospekti tarkoittaa jo kvalifioitua liidiä. Tärkeämpää kuin sanasto on se, että markkinointi ja myynti sopivat yhdessä, milloin liidi siirtyy vaiheesta toiseen ja kuka sitä silloin hoitaa.
3. Liidien generointi ja liidimagneetit
Mitä eroa on liidien generoinnilla ja liidien hankinnalla?
Liidien generointi eli liidigenerointi (engl. lead generation) tarkoittaa uusien liidien tuottamista markkinoinnin keinoin. Liidien hankinta tarkoittaa käytännössä samaa, mutta sana painottaa usein lopputulosta: hankitaan liidejä, joista syntyy kauppaa. Joskus liidien hankinnalla tarkoitetaan myös valmiiden yhteystietolistojen ostamista. Ostettu lista on kuitenkin lista prospekteja, ei liidejä, koska kukaan listalla ei ole osoittanut kiinnostusta.
Liidien määrää on helppo kasvattaa. Siksi emme liidien hankinnassa pysähdy lomakkeen lähetykseen, vaan seuraamme, kuinka moni liidi etenee tarjoukseksi ja kaupaksi.
B2B-liidien generoinnissa kanavat valitaan ostotilanteen mukaan:
- Google Ads tavoittaa ostajan, joka hakee ratkaisua juuri nyt. Lue, miten Google Ads tuottaa B2B-liidejä.
- LinkedIn tavoittaa päättäjät tittelin, toimialan ja yrityksen koon perusteella. Katso LinkedIn-mainonta B2B-yritykselle.
- Meta sopii kysynnän luontiin ja uudelleenmarkkinointiin myös B2B:ssä. Lue lisää Meta-mainonnasta B2B-yrityksille.
- Hakukoneoptimointi ja sisältö tuovat liidejä pitkäjänteisesti ilman jatkuvaa mediakulua.
- Chat tuottaa liidejä, kun kävijä jättää keskustelussa yhteystietonsa. Chat-liidit ovat usein kiireellisiä, joten niihin pitää vastata nopeasti.
- Sähköposti kypsyttää liidejä, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan. Katso, miten B2B-sähköpostimarkkinointi tukee myyntiä.
Mikä on liidimagneetti?
Liidimagneetti tarkoittaa sisältöä tai palvelua, jonka vastineeksi kävijä jättää yhteystietonsa. Se madaltaa kynnystä silloin, kun kävijä ei ole vielä valmis pyytämään tarjousta. B2B-yrityksissä toimivia liidimagneetteja ovat esimerkiksi:
- käytännön opas tai tarkistuslista tiettyyn ongelmaan,
- laskuri, joka arvioi säästön, tuoton tai hinnan,
- webinaari tai lyhyt koulutus,
- maksuton kartoitus tai auditointi,
- hinnasto, esimerkkitarjous tai asiakastarina.
Mitä lähempänä ostopäätöstä liidimagneetti on, sitä parempia liidejä se yleensä tuo. Yleinen opas kerää paljon yhteystietoja, mutta harva lataaja on ostamassa. Maksuton kartoitus tuo vähemmän liidejä, mutta niiden takana on useammin todellinen tarve.
4. Miten tunnistaa laadukas liidi?
Laadukas liidi täyttää neljä ehtoa:
- Sopivuus kohderyhmään: toimiala, koko, sijainti ja liiketoimintamalli vastaavat asiakkaita, joille olet onnistunut myymään.
- Tarve: liidillä on ongelma, jonka tuotteesi tai palvelusi ratkaisee.
- Ostovalmius: hankinnalla on aikataulu ja rahaa, tai ne ovat tiedossa.
- Päätösvalta: yhteyshenkilö tekee päätöksen tai pääsee vaikuttamaan siihen.
Sama ajatus tunnetaan myyntityössä BANT-mallina: budjetti (Budget), päätösvalta (Authority), tarve (Need) ja aikataulu (Timeline). BANT toimii hyvänä muistilistana, mutta B2B-kaupassa päättäjiä on usein useita, joten kaikkien kohtien varmistaminen ensimmäisessä puhelussa ei ole realistista.
Laatua voi arvioida jo ennen ensimmäistä keskustelua. Lomakkeen kysymykset, kuten yrityksen koko tai toivottu aikataulu, karsivat sopimattomia. Yrityksen sähköpostiosoite kertoo enemmän kuin henkilökohtainen osoite. Käynnit hinta- ja palvelusivuilla kertovat ostoaikeesta enemmän kuin blogiartikkelin lukeminen.
5. Liidien hallinta: CRM, pisteytys ja nopea reagointi
Liidien hallinta tarkoittaa prosessia, jolla jokainen liidi kirjataan, arvioidaan, käsitellään ja seurataan kauppaan tai hylkäykseen asti. Hyvä liidi menetetään helposti, jos se jää sähköpostiin odottamaan.
- CRM: kaikki liidit yhteen paikkaan lähteineen, eli kanava, kampanja ja liidimagneetti. Ilman lähdetietoa et tiedä, mikä markkinointi tuo kauppaa.
- Liidien pisteytys: liidi saa pisteitä sopivuudesta ja käyttäytymisestä, ja tietty pisteraja tekee siitä MQL:n.
- Nopea reagointi: sovi, kuinka nopeasti eri liidit käsitellään. Tarjouspyyntöön ja chat-liidiin kannattaa vastata samana päivänä.
- Myynnin palaute markkinointiin: myynti merkitsee, etenikö liidi, ja jos ei, miksi. Tämä tieto ohjaa markkinoinnin budjetin parempiin kanaviin.
Yksinkertainen pisteytysmalli voi näyttää tältä. Luvut ovat esimerkkejä, ja ne kannattaa kalibroida omien kauppojen perusteella:
| Signaali | Pisteet |
|---|---|
| Toimiala ja yrityksen koko sopivat kohderyhmään | +20 |
| Yhteyshenkilö on päättäjä tai vaikuttaja | +15 |
| Kävi hinta- tai palvelusivulla | +10 |
| Pyysi tarjousta tai varasi ajan | +30 |
| Henkilökohtainen sähköpostiosoite B2B-palvelussa | −10 |
| Esimerkkiraja MQL:lle | 50 pistettä |
Liidien luovutus markkinoinnilta myynnille kannattaa sopia kirjallisesti. Sopimukseen riittää neljä asiaa: milloin liidi on MQL, kuinka nopeasti myynti ottaa yhteyttä, montako yhteydenottoyritystä tehdään ja mitä tapahtuu liidille, joka ei ole vielä valmis ostamaan. Sellaista liidiä ei kannata hylätä, vaan palauttaa kypsytettäväksi esimerkiksi sähköpostin tai uudelleenmarkkinoinnin avulla.
Kun järjestelmät, suostumukset ja datamäärä sen mahdollistavat, tieto edenneistä liideistä voidaan viedä takaisin myös mainosalustoille. Silloin Google Ads ja Meta oppivat optimoimaan kohti kauppoja eivätkä pelkkiä lomaketäyttöjä.
Palautesilmukan merkitys näkyy tuloksissa. Rooffin.fi:n kanssa yhdistimme lokaalin hakukoneoptimoinnin ja Meta-mainonnan, toimme CRM-datan mukaan ja seurasimme tarjousprosessia loppuun asti. Tarjouspyynnöt kasvoivat 260 % vain 2,5 kuukauden yhteistyön jälkeen.
6. Miksi halpa liidi voi olla kallis?
Liidin hinta on helppo mitata, ja siksi sitä optimoidaan usein liikaa. Halpa liidi on kallis, jos se ei etene kaupaksi ja myynti käyttää siihen aikaa.
Liidin hinta vaihtelee kanavan, kohderyhmän ja konversion tyypin mukaan. Esimerkkejä hallinnoimiltamme mainostileiltä:
- Meta, B2B-rekisteröityminen: 1,82–5,22 € / kpl
- Meta, B2B-tarjouspyyntö: 31,08 € / kpl
- LinkedIn, B2B-liidi: 14,40 €, 61,53 € ja 102,67 € / kpl
Luvut eivät ole vertailukohtia, koska jokaisella tilillä on eri tarjous, kohderyhmä ja tavoite. Ne näyttävät kuitenkin, miksi pelkkä liidin hinta johtaa harhaan: rekisteröityminen ja tarjouspyyntö ovat täysin eri arvoisia tekoja, vaikka molemmat kirjautuvat liidiksi.
Sama näkyy laskelmassa. Kuvitteellinen esimerkki samalla 2 000 euron budjetilla:
| Kanava A | Kanava B | |
|---|---|---|
| Liidin hinta | 20 € | 80 € |
| Liidejä | 100 | 25 |
| Kaupaksi | 2 % | 20 % |
| Kauppoja | 2 | 5 |
| Hinta per kauppa | 1 000 € | 400 € |
Kanava A näyttää raportissa nelinkertaisesti paremmalta, mutta kanava B tuo enemmän kauppaa pienemmällä kustannuksella, ja myynnin aika kuluu 25 liidiin eikä sataan. Siksi liidien hankinta pitää mitata kauppaan asti.
7. Yhteenveto
Liidi on mahdollinen asiakas, joka on osoittanut kiinnostusta. Prospektista tulee liidi, liidistä MQL ja SQL, ja lopulta myyntimahdollisuus ja kauppa. Laadukas liidi sopii kohderyhmään, ja sillä on tarve, ostovalmius ja mahdollisuus vaikuttaa päätökseen. Liidien hallinta CRM:llä, pisteytyksellä ja myynnin palautteella ratkaisee, kuinka moni liidi muuttuu myynniksi.
Jos haluat liidejä, joista syntyy kauppaa, tutustu liidien hankinnan palveluumme. Rakennamme mainonnan, laskeutumissivut, mittauksen ja myynnin palautteen samaan järjestelmään.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on liidi?
Liidi on mahdollinen asiakas, joka on osoittanut kiinnostusta ja jättänyt yhteystietonsa, esimerkiksi tarjouspyynnöllä, lomakkeella, puhelulla, chatissa tai lataamalla oppaan. Liidi ei ole vielä asiakas, eikä sen ostovalmiutta ole välttämättä varmistettu. Markkinoinnin hyväksymää liidiä kutsutaan MQL:ksi ja myynnin hyväksymää SQL:ksi. Kun liidille tehdään tarjous, siitä tulee myyntimahdollisuus.
Mitä eroa on prospektilla ja liidillä?
Prospekti on kohderyhmään sopiva yritys tai henkilö, joka ei ole vielä osoittanut kiinnostusta, esimerkiksi ihanneasiakasprofiiliin sopiva yritys tai nimi ostetulla listalla. Liidi on osoittanut kiinnostusta itse: ottanut yhteyttä, pyytänyt tarjouksen tai jättänyt yhteystietonsa. Termejä käytetään yrityksissä hieman eri tavoin, joten määritelmät kannattaa sopia markkinoinnin ja myynnin kesken.
Mikä on liidimagneetti?
Liidimagneetti on sisältö tai palvelu, jonka vastineeksi kävijä jättää yhteystietonsa. B2B-yrityksissä se voi olla esimerkiksi opas, tarkistuslista, laskuri, webinaari, maksuton kartoitus tai esimerkkitarjous. Mitä lähempänä ostopäätöstä liidimagneetti on, sitä parempia liidejä se yleensä tuo, vaikka liidien määrä olisi pienempi. Yleinen opas kerää paljon yhteystietoja, maksuton kartoitus vähemmän mutta ostovalmiimpia.
Miten tunnistaa laadukas liidi?
Laadukas liidi täyttää neljä ehtoa: se sopii kohderyhmään, sillä on tarve, jonka ratkaisusi täyttää, sillä on ostovalmius eli aikataulu ja budjetti, ja yhteyshenkilö pääsee vaikuttamaan päätökseen. Tämä vastaa BANT-mallia: budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu. Lomakkeen kysymykset, yrityksen sähköpostiosoite ja käynnit hintasivulla auttavat arvioimaan laatua jo ennen ensimmäistä puhelua.
Mitä liidien hallinta tarkoittaa?
Liidien hallinta tarkoittaa prosessia, jolla liidit kirjataan, arvioidaan, käsitellään ja seurataan kauppaan tai hylkäykseen asti. Siihen kuuluvat CRM, johon liidit tallennetaan lähdetietoineen, liidien pisteytys, sovitut vasteajat ja myynnin palaute markkinointiin. Palautteen avulla markkinointi tietää, mitkä kanavat tuovat kauppaa eivätkä vain yhteydenottoja.