Google Ads B2B-liideille toimii silloin, kun kampanja ei tavoittele mahdollisimman montaa lomaketta, vaan oikeita tarjouspyyntöjä ja myyntikeskusteluja. Halpa liidi on turha, jos myynti ei saa siitä kauppaa eteenpäin.
B2B-hakumainonnan vahvuus on ostoaikomus. Kun ostaja hakee palvelua, ratkaisua, toimittajaa tai hintaa, hän on usein lähempänä päätöstä kuin sosiaalisen median kylmä yleisö. Tämän takia Google Ads voi olla B2B-yritykselle erittäin arvokas kanava.
1. Miksi Google Ads toimii B2B-liideille
B2B-ostaja käyttää Googlea ongelmien, vaihtoehtojen, hintojen ja toimittajien etsimiseen. Hakumainonnan tehtävä on tulla näkyviin juuri silloin, kun ostaja liikkuu kohti ratkaisua.
Google Ads sopii B2B-liideille erityisesti, jos:
- palvelulla on olemassa olevaa hakukysyntää,
- ostaja pystyy kuvaamaan tarpeen hakusanalla,
- asiakkuuden arvo kestää klikkihinnan,
- laskeutumissivu kertoo nopeasti kenelle ratkaisu sopii,
- myynti pystyy käsittelemään liidit nopeasti.
Jos ostaja ei vielä tiedä tarvitsevansa ratkaisua, Google Ads ei yksin riitä. Silloin kysyntää kannattaa rakentaa esimerkiksi LinkedInissä, Metassa tai sisältöjen avulla.
2. Hakuintentio ja liidin laatu
B2B-mainonnassa hakuintentio ratkaisee enemmän kuin liikenteen määrä. “Mitä on markkinoinnin automaatio” voi tuoda lukijoita. “markkinoinnin automaatio toimisto” voi tuoda ostajia.
Hyviä B2B-hakuteemoja ovat esimerkiksi:
- palvelu + toimisto, kumppani tai asiantuntija,
- palvelu + hinta,
- ongelma + ratkaisu,
- toimiala + palvelu,
- vaihtoehtoihin ja vertailuun liittyvät haut.
Laajat hakusanat voivat tuoda paljon liikennettä mutta heikkoa laatua. Siksi hakutermit, negatiiviset avainsanat ja kampanjarakenne pitää tarkistaa säännöllisesti. Tästä lisää artikkelissa Google Ads -optimointi.
3. Laskeutumissivu ja tarjouspyyntö
B2B-liidi syntyy harvoin pelkästä mainoksesta. Laskeutumissivun pitää jatkaa hakijan ajatusta ja tehdä seuraava askel helpoksi. Jos ostaja hakee toimittajaa, sivun pitää vakuuttaa osaamisesta, sopivuudesta ja toimintatavasta nopeasti.
Hyvä B2B-laskeutumissivu kertoo:
- mitä ongelmaa ratkaisette,
- kenelle palvelu sopii ja kenelle ei,
- mitä ostaja saa seuraavaksi,
- miksi teihin voi luottaa,
- mikä on selkeä toimintakehote.
B2B-Google Ads ei tarvitse aina enemmän liikennettä. Usein se tarvitsee paremman lupauksen ja sivun, joka suodattaa oikeat ostajat.
4. CRM ja myynnin palaute
Jos Google Ads näkee vain lomakelähetyksen, kaikki liidit näyttävät samanarvoisilta. Myynti kuitenkin tietää nopeasti, oliko liidi hyvä, oliko tarve todellinen ja etenikö keskustelu tarjoukseen.
Siksi B2B-mainonnassa kannattaa seurata:
- liidin lähdekampanjaa ja hakutermiä,
- liidin tavoitettavuutta,
- myyntikeskusteluun etenemistä,
- tarjouksen syntymistä,
- myyntiputken arvoa,
- voitetun kaupan arvoa.
Kun CRM-palaute palautetaan mainonnan päätöksentekoon, budjettia voidaan ohjata pois halvoista mutta heikoista liideistä kohti hakuteemoja, jotka tuovat oikeita asiakkaita.
5. LinkedIn ja Meta rinnalle
Google Ads tavoittaa aktiivisen kysynnän. LinkedIn-mainonta auttaa tavoittamaan tarkat päättäjät ennen hakua, ja Meta-mainonta voi tehdä kustannustehokasta remarketingia sekä jakaa asiantuntijasisältöjä.
Hyvä B2B-kanavamalli ei pakota kaikkea yhteen kanavaan. LinkedIn voi rakentaa tietoisuutta, Meta voi lämmittää yleisöä ja Google Ads voi kaapata ostoaikeisen haun silloin, kun ostaja on valmis etenemään.
6. Yhteenveto
Google Ads voi tuoda B2B-yritykselle laadukkaita liidejä ja tarjouspyyntöjä, kun kampanja rakennetaan hakuintention eikä liikennemäärän ympärille. Tärkeintä on yhdistää hakusanat, laskeutumissivu, tarjous, CRM-palaute ja mittaus.
Jos haluat rakentaa Google Adsista B2B-myynnin kasvukanavan, tutustu Google Ads -palveluumme. Lue myös Google Ads konversioseuranta, jos haluat saada liidin laadun paremmin mukaan optimointiin.