Mikä on hyvä konversioprosentti? — näin arvioit omaa lukuasi oikein

Hyvä konversioprosentti riippuu siitä, mitä myyt, kenelle ja mistä kävijät tulevat. Yleistä vertailulukua tärkeämpää on tietää, miten oma konversioprosenttisi kehittyy ja tuottaako se myyntiä.

1. Mikä on konversioprosentti ja miten se lasketaan?

Konversio tarkoittaa toimintoa, jonka haluat kävijän tekevän, esimerkiksi ostosta, tarjouspyyntöä, yhteydenottoa, puhelua tai ajanvarausta. Konversioprosentti tarkoittaa sitä osuutta kävijöistä, jotka tekevät tämän toiminnon.

Konversioprosentti = konversiot / kävijät × 100

Esimerkki: jos sivulla käy kuukaudessa 2 000 kävijää ja heistä 40 jättää tarjouspyynnön, konversioprosentti on 40 / 2 000 × 100 = 2 %.

Ennen kuin vertaat lukuja, sovi kolme asiaa. Mikä lasketaan konversioksi – vain osto tai tarjouspyyntö vai myös uutiskirjeen tilaus? Lasketaanko nimittäjään kävijät, istunnot vai mainosklikit? Ja mittaako seuranta konversiot luotettavasti? Google Analytics, Google Ads ja verkkokauppa-alusta voivat näyttää samalta ajanjaksolta eri lukuja, koska ne laskevat eri asioita. Jos seuranta on epävarma, aloita konversioseurannan tarkistuksesta.

Erota myös pääkonversiot ja mikrokonversiot. Pääkonversio on osto tai tarjouspyyntö. Mikrokonversio on välivaihe, kuten ostoskoriin lisäys tai hinnaston avaaminen. Mikrokonversiot auttavat löytämään pullonkauloja, mutta konversioprosentin tasoa arvioidaan pääkonversioilla.

2. Mikä on hyvä konversioprosentti?

Yhtä oikeaa lukua ei ole. Hyvä konversioprosentti riippuu ainakin näistä tekijöistä:

• Liiketoimintamalli. Verkkokaupassa konversio on osto, B2B-yrityksessä usein tarjouspyyntö tai yhteydenotto ja palveluyrityksessä puhelu tai ajanvaraus. Ne eivät ole keskenään vertailukelpoisia.
• Liikenteen lähde. Brändihausta tuleva kävijä tuntee jo yrityksesi, kun taas somemainoksesta tuleva vasta tutustuu siihen. Sama sivu konvertoi eri lähteistä hyvin eri tavalla.
• Hinta ja riski. Edullinen kertaosto syntyy helpommin kuin tuhansien eurojen hankinta.
• Ostopäätöksen pituus. Jos päätös vaatii useita käyntejä ja usean ihmisen hyväksynnän, ensimmäinen käynti päättyy harvoin konversioon.
• Konversion määritelmä. Mitä kevyempi pyyntö, esimerkiksi oppaan lataus, sitä korkeampi prosentti – ja yleensä sitä heikompi ostoaikomus.

Karkeana suuntana verkkokaupoille mainitaan usein noin 1–3 %:n konversioprosentti. Laskeutumissivuilla vaihtelu on vielä suurempaa: kapeasti kohdennettu kampanjasivu, jolla on yksi selkeä tarjous, voi konvertoida moninkertaisesti paremmin kuin yleinen etusivu. Nämä haarukat ovat yleisiä suuntaviivoja, eivät tavoitteita. Ne eivät kerro, onko sinun lukusi hyvä sinun hinnoillasi, katteillasi ja liikenteelläsi.

3. Mihin omaa lukua kannattaa verrata?

Paras vertailukohta on oma historiasi. Kun vertaat samaa sivua, samaa konversiota ja samaa liikenteen lähdettä eri ajanjaksoina, näet, mihin suuntaan olet menossa ja vaikuttivatko tekemäsi muutokset.

1. Pilko luku liikenteen lähteittäin. Katso hakumainonta, orgaaninen haku, sosiaalinen media, sähköposti ja suora liikenne erikseen. Kokonaisluku voi laskea pelkästään siksi, että somemainonnan osuus liikenteestä kasvoi.
2. Erota laitteet. Mobiili ja tietokone konvertoivat usein eri tavalla. Jos mobiilin luku on selvästi heikompi, ongelma on yleensä mobiilikokemuksessa eikä tarjouksessa.
3. Vertaa vastaavia jaksoja. Sesongit, kampanjat ja hinnanmuutokset heiluttavat lukua. Vertaa esimerkiksi samaa kuukautta edellisenä vuonna tai yhtä pitkiä jaksoja ennen muutosta ja sen jälkeen.
4. Seuraa sivukohtaisesti. Koko sivuston keskiarvo piilottaa sekä parhaat että heikoimmat sivut.

Huomaa myös, että eri työkalut laskevat konversioprosentin eri tavalla. Google Ads laskee sen yleensä klikeistä (konversiot / klikit), kun taas analytiikkatyökalu laskee sen istunnoista tai käyttäjistä. Kampanjan konversioprosenttia ei siksi kannata verrata suoraan koko sivuston lukuun.

Älä tee johtopäätöksiä liian pienestä datasta. Jos kuukaudessa tulee kymmenkunta konversiota, muutos viidestä kahdeksaan voi olla pelkkää sattumaa. Mitä vähemmän konversioita, sitä pidempää jaksoa kannattaa tarkastella ennen kuin päättelee mitään.

4. Miksi konversioprosentti yksin johtaa harhaan?

Konversioprosentti mittaa, kuinka moni kävijä tekee jotain. Se ei kerro, paljonko siitä jää rahaa käteen. Konversiosta myyntiin on vielä matkaa, ja juuri siinä moni optimointi menee vikaan.

• Liidin laatu. Lomakkeen kenttiä karsimalla saat lisää yhteydenottoja, mutta osa niistä voi tulla kysyjiltä, joille et halua myydä. B2B:ssä ratkaisee, moniko liidi etenee tarjoukseen ja kauppaan.
• Keskiostos. Alennuskoodi voi nostaa verkkokaupan konversioprosenttia ja samalla pienentää keskiostosta.
• Kate. Jos myynti siirtyy matalakatteisiin tuotteisiin, nouseva konversioprosentti voi tarkoittaa laskevaa tulosta.
• Liikenteen määrä. Konversioprosentti nousee, kun karsit heikkoa liikennettä pois, vaikka myynti ei kasvaisi lainkaan.

Kuvitteellinen esimerkki: B2B-yrityksen sivulla käy 2 000 kävijää kuukaudessa. Konversioprosentti on 2 %, eli tarjouspyyntöjä tulee 40, ja niistä neljännes johtaa kauppaan – yhteensä 10 kauppaa. Lomaketta kevennetään, ja konversioprosentti nousee 3 %:iin. Tarjouspyyntöjä tulee nyt 60, mutta kevyen lomakkeen kautta tulee myös enemmän heikkoja kyselyitä, ja kauppaan johtaa vain 7. Konversioprosentti parani puolella, mutta myynti heikkeni.

Siksi konversioprosentin rinnalla kannattaa seurata vähintään myyntiä tai kauppoja, kustannusta asiakasta kohti ja katetta. Me mittaamme tulokset myyntiin asti, emme klikkeihin tai lomakkeisiin. Voit arvioida konversioprosentin muutoksen vaikutusta euroissa markkinoinnin ROI-laskurilla.

Hyvä konversioprosentti on se, joka tuottaa kannattavaa myyntiä. Korkein prosentti ei aina ole paras.

5. Mistä pullonkaula löytyy?

Konversioauditointi tarkoittaa järjestelmällistä läpikäyntiä, jossa selvitetään, missä kohdassa kävijät jättävät ostoksen tai yhteydenoton kesken ja miksi. Se on konversio-optimoinnin ensimmäinen vaihe: ensin mittaus ja diagnoosi, sitten muutokset.

Konversioauditoinnissa käymme läpi konversioseurannan, sivukohtaiset hylkäysprosentit, lomakkeet, kassaprosessin ja käyttäjäpolun lämpökarttojen ja istuntotallenteiden avulla. Tuloksena on priorisoitu lista korjauksista ja testattavista hypoteeseista.

6. Miten konversioprosenttia nostetaan?

Konversio-optimointi (CRO, conversion rate optimization) tarkoittaa jatkuvaa prosessia, jossa sivuston kykyä muuttaa kävijät asiakkaiksi parannetaan dataan perustuvilla muutoksilla ja testeillä. Nämä ovat yleisimmät vivut:

1. Sivun nopeus. Hidas sivu menettää kävijöitä ennen kuin he näkevät tarjouksen. Tarkista erityisesti mobiilinopeus.
2. Viesti vastaa mainosta. Jos mainos lupaa hinnan, sivun pitää kertoa hinta. Kun kävijä löytää sivulta saman asian, jota hän haki, hän jatkaa eteenpäin.
3. Luottamussignaalit. Tuo asiakasarviot, referenssit, takuut, yhteystiedot ja selkeät toimitusehdot lähelle toimintakehotetta.
4. Lomakkeen kenttien määrä. Kysy vain se, mitä tarvitset seuraavaan askeleeseen. B2B:ssä harkitse kuitenkin kenttiä, jotka auttavat erottamaan hyvät liidit heikoista.
5. Mobiili. Käy ostopolku tai lomake itse läpi puhelimella. Pienet painikkeet, ponnahdusikkunat ja pitkät lomakkeet katkaisevat polun helposti.
6. A/B-testaus. Kun liikennettä on riittävästi, testaa muutokset kontrolloidusti. Pienellä liikenteellä tee ensin selvät korjaukset ja laadullinen analyysi.

A/B-testaus vaatii riittävästi dataa. Luotettava tulos edellyttää yleensä vähintään 100–200 konversiota kutakin testiversiota kohti, ja käytännössä suosittelemme testaukseen vähintään 2 000–3 000 kävijää kuukaudessa. Pienemmällä liikenteellä lämpökartat, istuntotallenteet ja asiakkaiden haastattelut kertovat usein enemmän kuin keskeneräinen testi.

Miksi konversioprosentti ratkaisee mainonnan kannattavuuden

Konversioprosentti määrää, paljonko yksi konversio maksaa. Jos klikki maksaa 1,50 € ja sivu konvertoi 2 %, yksi tarjouspyyntö tai osto maksaa 75 €. Kun konversioprosentti nousee 3 %:iin, sama konversio maksaa 50 € – ilman muutosta mainosbudjettiin tai klikkihintaan. Siksi konversio-optimointi ja hakumainonta kannattaa tehdä yhdessä: mainonta tuo liikenteen, ja sivusto päättää, paljonko siitä tulee myyntiä.

B2B-konversio-optimoinnissa korostuvat arvolupauksen selkeys, referenssit ja se, että lomake tuottaa myynnille käyttökelpoisia liidejä. Verkkokaupassa painopiste on tuotesivuissa, ostoskorissa ja kassalla.

Esimerkki: +234 % yhteydenottoja lähes samalla liikenteellä

Hautausalan asiakkaallamme yhteydenotot kasvoivat 234 %, vaikka kävijämäärä nousi vain 3 %. Teimme hakukoneoptimointia ja Google Ads -mainontaa sekä kehitimme sivuston myynnillisyyttä. Koska liikenne pysyi lähes ennallaan, kasvu tuli siitä, että sivusto muutti selvästi suuremman osan kävijöistä yhteydenotoiksi: konversioprosentti yli kolminkertaistui. Samalla laskeva kysynnän trendi kääntyi.

Jos haluat aloittaa kevyesti, lue myös, miten konversio-optimoinnin voi aloittaa ilman suurta budjettia.

7. Yhteenveto

Konversioprosentti lasketaan kaavalla konversiot / kävijät × 100. Hyvä taso riippuu liiketoimintamallista, liikenteen lähteestä, hinnasta ja ostopäätöksen pituudesta. Yleiset haarukat, kuten verkkokaupoille usein mainittu noin 1–3 %, antavat vain karkean suunnan. Vertaa ensisijaisesti omaan historiaasi liikenteen lähteittäin ja varmista, että parempi konversioprosentti näkyy myös myynnissä ja katteessa.

Jos liikennettä tulee mutta myyntiä ei, tutustu konversio-optimointipalveluumme. Aloitamme konversioauditoinnilla, ja jatkuva optimointi alkaa 1 290 € / kk (alv 0 %). Voit myös varata maksuttoman kasvuanalyysin, jossa katsomme, missä kohdassa sivustosi kasvu vuotaa.

Usein kysytyt kysymykset