ABM Markkinointi
Account-Based Marketing (ABM) on keskittynyt lähestymistapa B2B-markkinointiin, jossa markkinointi- ja myyntitiimit työskentelevät yhdessä kohdistaakseen viestintänsä ja resurssinsa tiettyihin avainyrityksiin.
LinkedIn-mainonta tarjoaa tehokkaan alustan tämän strategian toteuttamiseen, sillä se mahdollistaa erittäin tarkan kohdentamisen ja personoidun viestinnän.
Tässä artikellissa käsittelemme, kuinka LinkedIn-mainontaa voidaan hyödyntää ABM-strategioiden tukemisessa, parantamaan sitoutumista ja tehostamaan myyntiputken tuloksia.
Mitä ABM (Account-Based Marketing) on?
ABM (Account-Based Marketing) on strateginen lähestymistapa markkinointiin, jossa markkinointi- ja myyntitiimit keskittyvät yhteistyössä tiettyihin avainasiakkaisiin, tarjoten räätälöityjä markkinointiviestejä ja kampanjoita, jotka vastaavat kunkin kohdeyrityksen erityistarpeita ja -haasteita.
Tämän taktiikan ydinajatuksena on pitää jokainen kohdeyritys omana markkinanaan, jolloin voidaan kehittää erittäin kohdennettuja ja henkilökohtaisia markkinointistrategioita, jotka edistävät syvempiä ja merkityksellisempiä suhteita potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin.
ABM eroaa perinteisestä markkinoinnista siinä, että se keskittyy laajaan yleisöön sen sijaan, että se keskittyisi yksittäisiin liideihin. ABM:ssä markkinointi ja myynti tekevät yhteistyötä tunnistaakseen ja tavoittaakseen avainasiakkaita.
ABM:n avulla yritykset voivat tehostaa resurssiensa käyttöä, parantaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI) ja saavuttaa parempia tuloksia tiiviissä yhteistyössä olevien asiakkuuksien kanssa, keskittymällä laadukkaampiin liideihin ja mahdollisuuksiin, jotka todennäköisimmin johtavat arvokkaisiin kauppoihin.
LinkedIn ja ABM Markkinointi
ABM keskittyy laadun maksimointiin määrän sijaan, tavoitteena luoda syvempiä ja merkityksellisempiä suhteita potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin.
LinkedIn tarjoaa ainutlaatuisen ympäristön tämän tavoitteen saavuttamiseen, sillä sen käyttäjäkunta koostuu pääasiassa ammattilaisista ja yrityspäättäjistä. LinkedInin tarkka kohdennus ja monipuoliset mainosmuodot mahdollistavat kohdeyritysten avainhenkilöiden tavoittamisen tehokkaasti ja mittatilaustyönä.
Tarkan Kohdennuksen Voima
Yksi LinkedIn-mainonnan vahvuuksista on sen kyky kohdentaa mainoksia erittäin tarkasti. Voit suunnata kampanjasi erityisiin yrityksiin, toimialoihin, ammatillisiin rooleihin ja jopa tiettyihin taitoihin tai koulutusvaatimuksiin. Tämä mahdollistaa ABM-strategioiden räätälöinnin kullekin kohdeyritykselle, varmistaen, että viestisi resonoi vastaanottajan kanssa ja on merkityksellinen heidän liiketoimintansa kannalta.
Personoitu Viestintä
InMail-mainokset ovat esimerkki LinkedInin tarjoamasta personoidusta viestinnästä. Ne mahdollistavat suoran ja henkilökohtaisen yhteydenoton kohdeyritysten avainhenkilöihin, tarjoten platformin räätälöidyille viesteille, jotka voivat sisältää kutsuja tapahtumiin, valkoisten kirjojen latauksia tai räätälöityjä tuote-esittelyjä.
Sisällön Merkitys ABM:ssä
Sponsoroitu sisältö on toinen tärkeä elementti LinkedIn-mainonnassa, joka tukee ABM-strategioita. Jakamalla kohdennettua ja arvokasta sisältöä, kuten case-tutkimuksia, asiantuntija-artikkeleita ja webinaareja, voit rakentaa ajatusjohtajuutta kohdeyritysten keskuudessa. Tämä auttaa paitsi herättämään kiinnostusta myös rakentamaan luottamusta brändiisi.
Mittaaminen ja Optimointi
ABM:n onnistuminen edellyttää jatkuvaa mittaamista ja optimointia. LinkedIn Campaign Manager tarjoaa kattavat analytiikkatyökalut, joiden avulla voit seurata kampanjasi suorituskykyä reaaliajassa. Tämä tieto auttaa tunnistamaan, mitkä strategiat toimivat parhaiten kohdeyrityksillesi, ja mahdollistaa kampanjoiden jatkuvan hiomisen maksimaalisen ROI:n saavuttamiseksi.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Markkinointiviestin vastaanottaneet vastaavat 25% todennäköisimmin myynnin yhteydenottoon Linkedinnissä. Lähde: Linkedin
LinkedIn ABM-strategian rakentaminen:
1. Määrittele tavoitteesi:
Mitä haluat saavuttaa ABM-strategialla?
Haluatko lisätä myyntiä, parantaa asiakasuskollisuutta vai kasvattaa brändisi tunnettuutta?
2. Tunnista avainasiakkaasi:
Ketkä ovat yrityksesi tärkeimmät asiakkaat? Mitä kriteerejä käytät avainasiakkaiden tunnistamiseen?
3. Luo profiilit avainasiakkaistasi:
Kerää tietoa avainasiakkaistasi, kuten heidän liiketoimintastrategioistaan, haasteistaan ja päätöksentekijöistään.
4. Kohdista sisältösi ja viestisi:
Luo sisältöä ja viestejä, jotka ovat relevantteja avainasiakkaillesi ja heidän tarpeilleen.
5. Käytä LinkedInin työkaluja ja ominaisuuksia:
LinkedIn tarjoaa useita työkaluja ja ominaisuuksia, joiden avulla voit toteuttaa ABM-strategiaa, kuten:
- LinkedIn Sales Navigator: Tämä työkalu auttaa sinua löytämään ja tavoittamaan avainasiakkaiden päätöksentekijöitä.
- LinkedIn Matched Audiences: Tämän ominaisuuden avulla voit kohdentaa mainoksia avainasiakkaille heidän sähköpostiosoitteidensa tai LinkedIn-profiiliensa perusteella.
- LinkedIn Sponsored Content: Voit jakaa sisältöäsi avainasiakkaille Sponsored Content -mainosten avulla.
- LinkedIn Messaging Ads: Voit lähettää yksityisviestejä avainasiakkaille LinkedIn Messaging Ads -mainosten avulla.
6. Seuraa tuloksia ja optimoi strategiaasi:
Seuraa ABM-strategian tuloksia ja tee tarvittaessa muutoksia strategiaasi.
Esimerkki Linkedin ABM - strategiasta käytännössä
Yksi tehokas esimerkki ABM-strategiasta on, kun teknologiayritys suunnitteli ja toteutti kohdennetun kampanjan tavoittaakseen suuria rahoituspalveluiden tarjoajia.
Yritys alkoi määrittämällä ja segmentoimalla kohdeyrityksensä perusteellisesti, keskittyen yrityksiin, jotka olivat juuri julkaisseet tiedon digitalisaatiohankkeistaan. Tämän jälkeen yritys käytti LinkedInin kohdennustyökaluja tunnistaakseen avainhenkilöt kussakin kohdeyrityksessä, mukaan lukien C-tason johtajat ja IT-päälliköt.
Kampanjan seuraavassa vaiheessa yritys kehitti räätälöityä sisältöä, joka käsitteli erityisesti rahoituspalvelualan digitalisaatiohaasteita ja -mahdollisuuksia, tuotti oppaita, e-kirjoja, case-esimerkkejä ja webinaareja aiheeseen liityen.
Tämä sisältö jaettiin sitten suoraan kohdennettujen päätöksentekijöiden kanssa LinkedInin kautta, käyttäen InMail-mainoksia ja sponsoroitua sisältöä, mikä mahdollisti syvemmän yhteyden luomisen ja näiden avainhenkilöiden sitouttamisen.
Lisäksi yritys hyödynsi LinkedInin analytiikkatyökaluja seuratakseen kampanjan suorituskykyä reaaliajassa, mikä mahdollisti nopeat muutokset strategiaan tarpeen mukaan.
Tämä kohdennettu ja jatkuva lähestymistapa johti merkittävään liidien määrän kasvuun kohdeyrityksissä ja lopulta useisiin uusiin sopimuksiin, osoittaen ABM-strategian tehokkuuden, kun sitä tuetaan oikeilla työkaluilla ja tarkalla kohderyhmän ymmärryksellä.
Johtopäätös
LinkedIn-mainonta tarjoaa vankan pohjan ABM-strategioiden toteuttamiselle, tarjoten yrityksille mahdollisuuden kohdentaa, sitouttaa ja muuttaa kohdeyritysten avainhenkilöt asiakkaiksi tehokkaasti. Hyödyntämällä LinkedInin tarkkaa kohdennusta, personoitua viestintää ja arvokasta sisältöä, yritykset voivat tehostaa B2B-markkinointi- ja myyntitoimenpiteitään, rakentaa kestäviä asiakassuhteita ja saavuttaa strategiset liiketoimintatavoitteensa.
Linkedin mainonta osana kasvustrategiaa
Kuuntele podcastjakso
Tarvitsetko apua mainonnassa & analytiikassa?
Me elämme ja hengitämme Digimarkkinointia - jotta sinun ei tarvitse.
Ota yhteyttä niin keskustellaan tarkemmin miten voimme auttaa sinua menestymään Digimainonnalla.